Coraz więcej firm odchodzi od prostego schematu: wykonanie usługi, wystawienie faktury i zakończenie relacji. W jego miejsce pojawiają się modele współpracy oparte na ryzyku, czyli takie, w których obie strony nie tylko pracują nad projektem, ale również wspólnie ponoszą konsekwencje jego powodzenia lub porażki. To podejście wymaga większego zaufania i dojrzałości biznesowej, ale w zamian często przynosi znacznie większą wartość niż klasyczne umowy. Gdy ryzyko jest wspólne, zmienia się sposób zaangażowania, odpowiedzialności i podejmowania decyzji – zaczyna liczyć się cały projekt, a nie tylko interes jednej strony.
Na czym naprawdę polega współpraca oparta na ryzyku?
Współpraca oparta na ryzyku nie oznacza pracy „za darmo” ani prostego rozliczania się procentem. W praktyce chodzi o sytuację, w której wynagrodzenie, zakres działań albo czas trwania współpracy są powiązane z efektami. Zamiast płacić wyłącznie za wykonanie określonych zadań, strony umawiają się, że część rozliczenia zależy od tego, czy projekt faktycznie przynosi zamierzony rezultat.
Może to przyjąć formę wynagrodzenia wypłacanego dopiero po osiągnięciu celu, udziału w przychodach, wspólnego rozwijania produktu albo wniesienia wiedzy i pracy w miejsce gotówki. Kluczowe jest to, że każda ze stron ryzykuje czymś realnym – czasem, pieniędzmi, reputacją albo przyszłymi zyskami. Nie ma już komfortu powiedzenia: „my swoje zrobiliśmy”. Jeśli projekt nie działa, skutki odczuwają wszyscy uczestnicy.
Dlaczego modele oparte na ryzyku często działają lepiej niż klasyczne B2B?
W tradycyjnej współpracy B2B często okazuje się, że każda strona oczekuje czegoś innego, mimo że formalnie pracują nad tym samym projektem. Jedna strona skupia się na wykonaniu tego, co zapisano w umowie, druga na pilnowaniu budżetu i terminów. Na papierze wszystko wygląda poprawnie, ale gdzieś po drodze znika sens projektu. Efekt końcowy bywa formalnie zgodny z ustaleniami, a jednocześnie mało użyteczny.
W modelach opartych na ryzyku ten schemat przestaje działa, ponieważ wynik projektu ma bezpośrednie znaczenie dla obu stron. Rośnie więc zaangażowanie i odpowiedzialność. Przestają liczyć się same godziny pracy czy lista wykonanych zadań, bo istotniejsze jest to, czy projekt faktycznie spełnia swoją rolę. Decyzje są podejmowane ostrożniej, bo ich konsekwencje dotkną wszystkich, ale też odważniej, gdy widać, że mogą poprawić wynik.
Problemy i ryzyka wychodzą szybciej na powierzchnię, bo odkładanie ich na później po prostu się nie opłaca. Z czasem zmienia się też charakter relacji. Zamiast układu klient–wykonawca pojawia się partnerstwo, w którym obie strony patrzą na projekt całościowo i czują się współodpowiedzialne za efekt końcowy.
Kiedy taka współpraca ma sens, a kiedy lepiej jej unikać?
Współpraca oparta na ryzyku najlepiej sprawdza się tam, gdzie obie strony mają realny wpływ na wynik i potrafią jasno określić, co oznacza sukces. Kluczowe jest również minimum zaufania i otwartości w rozmowie o ryzykach, ograniczeniach i oczekiwaniach. Taki model szczególnie dobrze działa w projektach rozwojowych, które mają potencjał wzrostu i dłuższego życia, a nie są jednorazowym zadaniem do wykonania.
Problemy zaczynają się wtedy, gdy jedna ze stron ponosi ryzyko, ale nie ma wpływu na kluczowe decyzje albo gdy model oparty na ryzyku ma przykryć brak strategii, budżetu czy kompetencji. W takich sytuacjach zamiast partnerstwa pojawia się chaos i frustracja. Warto pamiętać, że ten model nie naprawia złych pomysłów – on je tylko szybciej obnaża.
Dla kogo ten model może być szczególnie opłacalny?
Współpraca oparta na ryzyku dobrze sprawdza się w branżach, gdzie efekty da się mierzyć i powiązać z konkretnym wynikiem. Często korzystają z niej młode firmy technologiczne i startupy, które mają pomysł, ale brakuje im kapitału na realizację zleceń. To także rozwiązanie popularne w marketingu, sprzedaży, doradztwie czy przy tworzeniu produktów cyfrowych, gdzie zamiast jednorazowej usługi buduje się wspólne źródło przychodu.
Dla osoby planującej własny biznes może to być sposób na start bez dużych kosztów początkowych, ale wymaga gotowości do dzielenia się zyskami, decyzjami i odpowiedzialnością. W praktyce oznacza to także większe zaangażowanie w projekt i konieczność myślenia o nim w dłuższej perspektywie, a nie tylko przez pryzmat szybkiego zlecenia. Ten model najlepiej sprawdzi się u osób, które wierzą w swój pomysł i są gotowe wziąć na siebie ryzyko w zamian za realną szansę na rozwój i skalowanie biznesu.
Podsumowanie
Modele współpracy oparte na ryzyku nie są uniwersalnym rozwiązaniem dla każdego, ale tam, gdzie się sprawdzają, potrafią zmienić sposób prowadzenia biznesu. To podejście dla ludzi i firm, które wierzą w swoją wartość, potrafią brać odpowiedzialność i chcą pracować nad projektem „na serio”. Gdy ryzyko jest wspólne, sukces smakuje inaczej, a porażka – choć trudniejsza – uczy szybciej niż jakakolwiek faktura.
Arkadiusz Malanowski
